從框架來看,積分體系都有什么?

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現在不少產品里都會有相應的積分體系,以對用戶形成激勵的作用,同時結合積分體系,我們也可以更好地了解用戶需求與用戶行為。那么你知道積分體系如何搭建嗎?什么樣的產品,更適合搭建積分體系呢?本篇文章里,作者便針對積分體系的搭建策略進行了分享,一起來看一下。

積分體系不僅可以提高用戶的粘性和參與度,還可以幫助我們更好地了解用戶需求和行為,從而進一步優化產品策略和商業模式。

一、理論層面

1. 明確積分設計目標

在進行積分設計之前,我們首先需要明確積分的設計目標,即這個積分體系能夠為產品和用戶帶來什么樣的價值。

根據不同的產品定位和用戶需求,積分的設計目標也會有所不同。比如,對于一個新聞閱讀類產品來說,積分的設計目標可能是鼓勵用戶多閱讀、多分享,提高用戶的互動和復購率;而對于一個知識分享類產品來說,積分的設計目標可能是激勵用戶多回答問題、撰寫文章,提高內容質量和用戶黏性。

2. 考慮用戶心理和行為

積分體系的設計應該充分考慮用戶的心理和行為習慣。例如,用戶通常更喜歡直接獲得獎勵,而不是簡單的累積分數。

因此,在積分體系中,我們應該設計一些具有直接獎勵性質的活動,如簽到、分享、評論等。

另外,用戶對積分的價值也是非常關注的,因此,我們需要明確規定積分可以兌換的獎品或服務,并按照市場價值設定積分兌換比例,以提高用戶參與積分活動的積極性。

3. 設計合理的積分規則

積分規則是積分體系設計的核心部分,應當結合產品定位和用戶需求,制定一組合理的積分獲取和使用規則。例如,用戶回答問題可以獲得一定數量的積分,在積分達到一定數量時可升級為高級用戶,享有更多的特權;用戶通過分享文章可以獲得額外的積分,并可以兌換一些精美的紀念品或小禮品等。

二、實踐層面

1. 定義積分規則

在實踐環節中,我們需要具體地定義積分規則,包括積分獲取方式、積分使用范圍、積分兌換比例和積分有效期等。

例如,我們可以為用戶設置每日簽到、評論、發布文章等行為賦予一定的積分,然后設定一些獎勵機制,例如連續簽到7天、30天、90天等可以獲得相應的加分獎勵。

2. 設計積分等級制度

積分等級制度是指根據積分數量和用戶行為習慣進行分類,從而為不同等級的用戶提供不同的權益和待遇。例如,將用戶分為青銅、白銀、黃金、鉑金等不同等級,每個等級都擁有一定的特權和優先服務,例如折扣券、代金券等。

這種等級制度對于激勵用戶參與本產品活動,累積積分以及提高用戶的歸屬感和忠誠度都有重要作用。

3. 發放積分和管理積分

發放積分需要建立一套完整的管理體系。首先需要制定發放積分的標準和程序,由專門的負責人負責發放。其次,需要建立積分管理系統,對發放的積分進行統計、記錄和管理,并保證數據的準確性和完整性。最后,我們還需要定期開展用戶調研,收集用戶意見和建議,以便針對性地改進和優化積分體系。

當然具體的方案需要針對產品類型、用戶群體等因素進行調整和優化。

三、積分體系的搭建框架

下面具體說下搭建積分體系的整體思路:

積分體系是一套以補貼為抓手的運營貨幣體系。

補貼可能是金錢或代幣。能給用戶搭建一個非常完整的行為的路徑,促進用戶完成這些行為,從而達成運營的目標。所以說積分體系很關鍵的就是要找到你想要用戶觸達的那些關鍵行為。

1. 關鍵行為怎么定

跟實際產品目標強相關。目標可以是留存、活躍、付費、轉介紹等等。

用戶會圍繞這個體系里設置的動作,他的行為會被規范起來,或者說被管理起來(/用戶行為管理)

舉個栗子,比如點外賣的時候的積分體系,就是圍繞下單行為,下單就有返還,可兌換紅包,拿到紅包之后。在下次消費時,可以抵現金。通過營造一種買的越多,省的越多的氛圍,讓用戶自愿去下單,完成任務獲取積分。

這么一來,用戶的行為就被管理起來了,讓用戶清晰地知道在產品里面應該做什么,用戶潛意識地就跟著產品的設計在走。

2. 什么樣的產品適合積分體系

1)從使用的頻次來講,高頻的產品

因為低頻的產品你跟他觸達的機會少,用戶在產品內的行為也會比較少。積分體系對于低頻產品的提升是相對有限的。

2)從用戶周期來講,長留存的產品

因為短周期短留存的產品用戶很快就會流失掉,很快不用了。積分體系起不到作用。

3)從功能來講,行為豐富的產品

因為單一的行為運營空間相對更少。

所以高頻、長留存,行為豐富這三個特質的產品會更加適合積分體系。

如果從產品的生命周期來看,到底早期的產品更適合還是中后期的產品更適合?

積分體系本質是一套運營的手段,相當于在運營的過程中,有了一套非常有利的抓手-積分。產品的早期目標是什么?一定是先驗證產品本身,再去解決產品中遇到的問題,再通過運營手段去提升相應的指標,去規劃用戶的這些使用的路徑。

所以早期產品不適用積分體系。

3. 具體步驟

要搭建積分體系,需考慮積分的消耗、獲得、成本預算,當然還有風控。

1)積分獲得

動作的設計,以及相應的激勵,是否能給業務帶來足夠的價值。積分獲取的行為是不是涉及到。補貼不是目的,通過補貼帶來的收益才是目的。要清楚帶來的收益本身的ROI如何。

比如假設一個內容消費產品,對于某部分用戶如果不是很匹配,他們從不下單付費,那么你設計的動作ROI就是0,這沒有意義。

這就意味著你的積分獲取的這些任務也好,用戶的挑選也好是有問題的,只有兩者都有價值的時候,積分體系才能夠轉起來。用戶很喜歡,但是積分獲取的行為設計有問題,對業務沒有價值。用戶的行為沒有問題,對業務有價值。但是積分的消耗引導以及這個消耗的獎品設計有問題,用戶根本不會為這樣的激勵付出行為。

a. 要先定義好積分體系的目標,再根據目標設計積分獲取的動作。

目標怎么定:要想清楚要通過積分體系帶來什么核心指標的提升。

動作怎么定:最常用的,比如說提升留存一般都會用到簽到得積分?;蛘哒f完成某一次關鍵的行為,獲得了積分。比如經??吹降漠a品里面,這兩個其實都有。比如可能是轉介紹成功得積分,下單成功得積分,閱讀n分鐘得積分等等。沒有問題,但不夠精細。

所以積分體系本質是一套運營的體系,它本身并不是用戶需求。積分只是抓手。所以要通過這個抓手抓到相對最關鍵的東西,抓機會點,抓增長點。那么就應該是當咱們發現了業務的某些問題,或者說想通過某個動作讓用戶產生更多行為的時候,就一定是在這些關鍵的地方給這些關鍵的用戶,給到關鍵的激勵,這個是精細化運營的核心,這幾個關鍵很關鍵,要準確的識別出來。

怎么更精細?要基于用戶分群,找到不一樣的用戶,他所面臨的不一樣的問題。要找到這些關鍵行為,區分行為,做關鍵行為的專屬。有些獎品的兌換,有動作的限制。然后可以進行核心動作的拆解。當明確了這些后,才能夠建立起ROI更高的積分體系。否則通用的補貼相當撒幣。

有些人本身就要做這個動作,因為他撒了,反而是浪費成本。但是咱們對于模棱兩可的用戶,對于業務中所謂的一些關鍵的用戶,給他關鍵行為的激勵。那對于收益來講,ROI肯定是更高的。

b. 怎么量化一個動作值多少錢?

  1. 可以基于ROI的目標或者動作本身和收益的關系的方式來計算。
  2. 可以根據業務的成本就是說業務愿意為用戶的這種行為付出多少成本來算。

比如。首次的購買成本,咱們看到很多時候會有立減,有補貼。邏輯就是我愿意把我的成本花在這個地方,我的獲客成本,轉介紹一個人,他獲得多少錢,這個錢一般由增長部門來出,他本身就有CAC,那也可以把這部分CAC,原本要付給渠道的錢直接付給用戶。這樣,就把行為和積分對應上了,再通過積分和錢的關系,就把行為和錢對應上了。

2)積分的預算怎么計算:這些激勵花多少錢,必須知道每個動作的價值

a. 看這個價值背后的收益。

比如一次轉介紹成功會帶來一個新用戶,會帶來1塊錢的LTV。這個時候可以以不虧損去定這個激勵。比如,既然LTV是1,那CAC只要<1就行了,那獲取一個用戶,就是1塊錢。

那怎么知道一次分享的動作是多少?因為知道每次分享后續的漏斗,后續一個用戶的新增是1塊錢,那自然就可以算出來一次分享是多少錢了。用轉化率來算,可能一次分享1毛錢或者幾分錢,這樣就可以對應到這個積分上了。

b. LTV是公司就規定了一個用戶的成本不能超過5毛錢。那你只能用0.5來算了,這就是業務愿意付出的成本。根據這個再往回算,一次分享到底需要多少錢就可以算出來了。

當知道一個動作的價值之后,就可以預估未來在產品里面用戶會發生多少這樣的動作,就可以定出來積分預算了。

當然實際積分體系的預算要比這個復雜得多,還需要跑很多數據,根據不同用戶群的用戶規模,對應要激勵的關鍵行為的觸發的用戶規模,通貨膨脹系數等來計算,后面有時間再展開整理下。

3)積分消耗

要想清楚積分消耗的設計是否對用戶有吸引力。

很多產品,設計了一套所謂的代幣,到最后代幣所兌換的商品沒有吸引力。那意味著對于用戶的行為,它的刺激就不夠強,刺激不夠強就起不到管理用戶行為的目的,自然達不成你的產品目的。

一般通過積分商城來消耗。那么要靠什么能夠拉動引導這些用戶的行為呢?

  1. 選品,品類有沒有吸引用戶?
  2. 兌換價格。用戶在內心會將所拿到獎品的價值跟他的行為做一個衡量,如果內心差距特別大,那用戶也不會做的。

那兌換價格怎么來定呢?

你要先定售價,去售價,再去定兌換價,只要你的售價是合理的,你的每一次行為相對合理就行。

商城的選品:商城選品分為三個部分:

  1. 就是做價格錨定的商品,比如說手機等電子類產品。這些產品的供應是有限的,主要用來做價格錨定。
  2. 溢價商品,就是成本遠低于售價的商品。比如虛擬商品。IP商品,比如之前的vipkid,他的IP在小朋友的心里就非常喜歡。本身一個毛絨玩具可能就十塊錢,但加上它這個IP之后,可能就五十塊錢了。那就相當于通過這種商品議價的方式降低了積分的成本。
  3. 合作商品。

另外還可通過抽獎來消耗積分,抽獎消耗積分就更快了。因為抽獎有概率。當然抽獎的概率要算好,否則體驗會很差。

再就是被動消耗,所有的積分全部都有有效期。因為本質上積分從財務的角度來講是一個欠款。這部分錢理應付出去的。不會算到利潤里面來。所以積分一定要有效期。另外還有很重要的就是要設計好反作弊策略。

再簡單說下會員體系,積分會員本質是給用戶構建了一套成長體系,進一步促進用戶對積分的追求。

積分體系應該算是一種激勵體系,激勵體系本身也有自身的一套設計玩法,一般激勵體系能最大化起到它的作用是在產品中對于典型用戶的成長路徑清晰或使用習慣行為閉環形成后,只有在這個時候一套完善的激勵體系才能顯著通過產品化來放大增長的效率,否則可能最多只能叫做單點激勵?;蛘咭部梢栽诔砷L路徑清晰前(在優化路徑的過程中),同時配合去逐步完善激勵體系。

四、舉個栗子

最后以一款內容產品為例,說明下如何搭建積分體系(不是平臺實際的積分體系,只是提供一種搭建思路):

以一款基于漫畫閱讀的內容付費App產品為例,平臺通過與眾多漫畫機構和原創者的簽約展示,實現漫畫內容多樣化,滿足不同性別和年齡用戶的喜好(二次元用戶:主要為25歲以下的用戶,比如大學,初高中學生為主)。

在搭建漫畫APP的積分體系之前,我們需要首先明確積分設計目標,根據用戶需求和行為習慣,制定合理的積分規則,設計優惠政策和獎勵機制,以提高用戶粘性,增加用戶參與度和忠誠度。

具體,可以從以下幾個方面入手:

1. 明確積分設計目標

假設平臺的積分體系目標為提高用戶的粘性和參與度,同時也要幫助平臺更好地了解用戶需求和行為,從而進一步優化產品策略和商業模式。

因此,積分設計目標可以包括:激勵用戶注冊、登錄、評論、分享等行為(具體還需要通過數據分析來尋找,同時結合用戶細分,即哪一類用戶觸發哪個行為后會顯著提升粘性或留存等),提高用戶的參與度;鼓勵用戶購買漫畫、充值、開通會員等高價值行為,提高用戶的忠誠度和付費意愿;借助積分體系進行個性化推薦,吸引更多用戶并提高復購率等。

2. 制定合理的積分規則

積分規則應滿足用戶需求和行為習慣,既可以激勵用戶積極參與,又不至于讓用戶感覺過于繁瑣和無趣。具體可以考慮以下幾點:

  • 積分獲?。河脩敉ㄟ^注冊、登錄、簽到、分享、評論、邀請好友等行為可以獲得積分。其中,簽到功能可以每日限量,讓用戶有節奏地累積積分。
  • 積分消耗:用戶可以使用積分購買漫畫作品、開通會員、兌換實物獎品等。在保證利潤的同時,平臺也可以將部分作品設為積分專題,鼓勵用戶使用積分購買。
  • 積分兌換比例:平臺可以根據市場行情,設定合理的積分兌換比例,例如1積分=0.01元人民幣(瞎說的,只是舉個栗子,不一定是這個匯率)。同時,還可以設計一些獨特玩法,例如限時折扣、滿減等,以吸引用戶更多地參與積分活動。
  • 積分有效期:為了避免用戶長期閑置積分,可以設定一定的積分有效期,例如積分在獲得后30天內需使用。

3. 設計積分等級制度

積分等級制度可以通過積分數量、用戶行為習慣等來分類,不同等級的用戶可以享有不同的權益和待遇。具體可以考慮以下幾點:

  • 等級劃分:可以將用戶劃分為普通用戶、銀卡用戶、金卡用戶等(名稱結合實際業務自己定),根據積分數量、消費金額等因素進行評定。
  • 權益和待遇:不同等級的用戶可以享有不同的權益和待遇,如專屬折扣、優先購買、免費禮品等。
  • 升級機制:用戶可以通過完成任務、達成條件、消費金額等渠道進行升級。

4. 發放積分和管理積分

積分管理需要建立一套完整的管理體系,保證數據的準確性和完整性。具體可以考慮以下幾點:

  • 發放積分標準和程序:平臺需要制定發放積分的標準和程序,由專門的負責人負責發放,以保證發放的積分符合用戶行為的要求。
  • 積分管理系統:可以建立積分管理系統,對發放的積分進行統計、記錄和管理,并保證數據的準確性和完整性。同時,還可以將積分管理系統與其他系統進行整合,以便在后期用戶行為和產品策略優化中更好地運用積分數據。
  • 用戶調研:還需要定期開展用戶調研,收集用戶意見和建議,以便針對性地改進和優化積分體系,提高用戶滿意度和忠誠度。

小結下:搭建積分體系前提是先明確搭建的目標,然后需要考慮用戶需求和行為習慣,根據其特點制定合理的積分規則和等級制度,以提高用戶粘性和忠誠度。同時,還需要建立一套完整的積分管理體系,保證數據的準確性和完整性,以便在后期產品優化中更好地運用積分數據等。

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